Książka pod tytułem „Maszynka do zarabiania pieniędzy: Zarządzanie sprzedażą według teorii ograniczeń (TO)” jest dziełem dwóch autorów, którymi są Richard Klapholz i Alex Klarman. Oboje mają na swoim koncie liczne sukcesy zawodowe i biznesowe. Są specjalistami do spraw sprzedaży i właśnie w tej branży mają największe doświadczenie.
Książka nie tylko dla przedsiębiorców
Pozycja skierowana jest przede wszystkim do przedsiębiorców zajmujących się sprzedażą. Autorzy przekazali w książce wiedzę na temat tego, jak odpowiednio zarządzać sprzedażą w myśl teorii ograniczeń TOC. Teoria ta opiera się na osiąganiu długotrwałych zysków poprzez odpowiednie zarządzanie ograniczeniami występującymi w systemie zarządzania, produkcji czy w procesach dystrybucji. Poradnik jest pozycją typowo biznesową i zawiera wiele cennych wskazówek dotyczących prowadzenia biznesu i osiągania sukcesów w swojej dziedzinie.
Książka rozpoczyna się krótkim wstępem, w którym autorzy przede wszystkim wymieniają do kogo kierują swoje słowa i jak zawarta w książce wiedza może przełożyć się na przyszły sukces czytelnika. Autorzy podkreślają, że książka łączy wiedzę dotyczącą różnych funkcji i obszarów przedsiębiorstwa takich jak produkcja, logistyka, finanse czy sprzedaż. Właściwie dla każdego obszaru, który ma przynosić przedsiębiorstwa wysokie przychody.
O czym jest ta książka?
Rozdział o tytule „Wydajność czy koszt” ma za zadanie zadać pytanie czytelnikowi, na co warto zwrócić uwagę. Możemy osiągnąć większą wydajność, ponosząc jednocześnie większy koszt lub ponieść mniejsze koszty i osiągnąć mniejszą wydajność. Możemy również osiągać większą wydajność a dzięki temu osiągnąć niższy koszt jednostkowy. Szczegółowe zależności pomiędzy kosztem a wydajnością przedstawione zostały w trzecim rozdziale tego poradnika.
Kolejny rozdział dotyczy krytycznych wdrożeń w przedsiębiorstwie. Wdrażanie pewnych rozwiązań w przedsiębiorstwie ma w efekcie końcowym najczęściej usprawnić pewne procesu lub prowadzić do większej wydajności tych procesów, lub też niższych kosztów. Czasami jednak efekty nie są w stanie przynieść tak wymiernych korzyści wdrożenia, aby zwrócić poniesione koszty. Wdrażanie nowoczesnych rozwiązań, zwłaszcza informatycznych przeważnie wiąże się z poniesieniem wysokich kosztów. Trzeba zatem wcześniej dokładnie zastanowić się, czy dane wdrożenie będzie w stu procentach opłacalnym rozwiązaniem dla naszego przedsiębiorstwa. Opis fatalnych i krytycznych w skutkach wdrożeń oraz ich przykłady zostały przedstawione w rozdziale czwartym książki.
Rozdział piąty traktuje o udanym wprowadzaniu produktu lub usługi na rynek. Każde wprowadzenie nowego produktu/usługi wiąże się nierozerwalnie z pewnym ryzykiem niepowodzenia. Istnieje co prawda wiele rzetelnych i wiarygodnych metod badania rynku i potencjalnego popytu, jednak nie dają one stuprocentowej pewności co do powodzenia całego procesu. W rozdziale autorzy udzielają kilku cennych wskazówek dotyczących prawidłowego wprowadzania nowych rozwiązań na rynek. Opowiadają o elementach i działaniach, których trzeba unikać oraz tych, które na pewno należy rozważyć.
Wielozadaniowe wsparcie sprzedaży to tytuł kolejnego rozdziału książki. Wspieranie sprzedaży to gwarancja sukcesu. Nawet najlepszy i bezkonkurencyjny produkt lub usługa musi mieć odpowiednie wsparcie w sprzedaży. O tym i o kilku innych wyznacznikach efektywnej sprzedaży autorzy wspominają w tym rozdziale.
Kolejny rozdział książki opowiada o syndromie końca kwartału. Autorzy przytaczają przykłady kilku typowych dla tego okresu zjawisk i wyjaśniają przyczyny i skutki tych zdarzeń.
W rozdziale ósmym przybliżone zostały czytelnikowi aktualne motywatory sprzedaży. Co dzisiaj motywuje sprzedaż i jak wesprzeć te działania? O tym czytelnik może przeczytać właśnie w tym rozdziale książki.
Kolejne rozdziały przechodzą do właściwej treści, czyli maszynki do zarabiania pieniędzy oraz najnowszych i najaktualniejszych trendów sprzedażowych. Na końcu książki znajduje się aneks, który poświęcony został zarządzaniu operacjami sprzedaży. Czytelnik może przeczytać w nim między innymi o etapach sprzedaży, zapoznać się z różnego rodzaju raportami oraz przykładowymi praktycznymi przykładami ich zastosowania.
Całość zakończona jest podsumowaniem, w którym autorzy odnoszą się do najistotniejszych zagadnień z całej książki i wszystkich poprzednich rozdziałów. To zbiór najważniejszej wiedzy, którą czytelnik powinien zapamiętać.
Poradnik napisany jest w sposób lekki i przyjemny, równie dobrze się to czyta. Wiedza przekazana przez autorów jest rzeczowa i bardzo konkretna. Cała uwaga skupia się nie tylko wokół sprzedaży, ale wyraźnie zaznaczone jest również powiązanie sprzedaży z innymi obszarami działającymi w przedsiębiorstwie, takimi jak logistyka, zarządzanie produkcją, zarządzanie relacjami z klientem, polityka jakości przedsiębiorstwa czy wszelkie obszary finansowe firmy. Dzięki temu czytelnik ma wrażenie, że książka może przełożyć się na praktyczną wiedzę również w innych dziedzinach działalności przedsiębiorstwa. To bardzo pozytywna cecha, która z pewnością zostanie doceniona przez czytelników.
Książka pokazuje, jak pomocne może okazać się zastosowanie nauk ścisłych w biznesie. Zarządzanie sprzedażą w myśl teorii ograniczeń pozwoli odnaleźć słabe ogniwa naszej działalności i je wyeliminować. Książka przeznaczona jest przede wszystkim dla kierowników i specjalistów do spraw sprzedaży oraz właścicieli firm. Wiedza zawarta w lekturze może okazać się pomocna również dla specjalistów z dziedziny marketingu, produkcji czy zarządzania relacjami z klientem. Autorzy pomagają rozwiązać najbardziej dręczące problemy z zakresu sprzedaży i marketingu. Oprócz osób bezpośrednio związanych ze sprzedażą książka wniesie istotną wiedzą również dla każdego, kto chciałby, aby jego firma przynosiła wymierne efekty i jak największe zyski. Jednym słowem, aby stała się tytułową maszynką do zarabiania pieniędzy. A więc to idealna pozycja dla każdego przedsiębiorcy, niezależnie od skali i rodzaju świadczonych usług. Pozycja polecana jest również freelancerom, którzy oferują swoje usługi innym i w pewnym stopniu również je sprzedają. Wiedza może być przydatna również w życiu prywatnym, gdzie na co dzień wszyscy jesteśmy małymi przedsiębiorcami i zarządcami własnego budżetu.