Każdy chciałby być skutecznym sprzedawcą. Sprzedawać dużo, szybko i za spore pieniądze. Nie byłoby świetnie? Pewnie, że tak. A sprzedaż bez wychodzenia z domu to jeszcze lepszy pomysł. Nie tracisz czasu na rozkładanie towarów, na wożenie ich i na przekładanie ich z miejsca na miejsce. Sprzedaż za pośrednictwem telefonu i internetu to przyszłość. Jak ją dobrze wykorzystać? Tego może nauczyć Josiane Chriqui Feigon w „Technikach skutecznej sprzedaży przez telefon i internet”.
Dużo informacji
Książka to niemal trzysta pięćdziesiąt stron informacji. Konkretnych i rzetelnych. Treść została podzielona na 10 rozdziałów, z których każdy dotyczy innego etapu sprzedaży i spraw związanych z nią bezpośrednio. Na początek – wyjaśniono jak zarządzać czasem. Do każdej rozmowy telefonicznej należy się przygotować, co zajmuje ok. 40 minut. Zanim uda się nawiązać połączenie, trzeba zadzwonić średnio cztery razy… a i to nie daje gwarancji, że osoba po drugiej stronie będzie miała ochotę na rozmowę. Żyjemy w czasach, w których marketing telefoniczny jest niezwykle trudny. Najczęściej, potencjalny klient nie chce rozmawiać. Rzuca słuchawką, jest nieuprzejmy. Z tego powodu bardzo ważne jest, by zyskać jego uwagę w pierwszych kilkunastu sekundach połączenia. Oznacza to też liczne paraliże, z którymi musi borykać się sprzedawca. Jeśli poradzi sobie z nimi, to poradzi sobie ze wszystkim. Uogólniając, można stwierdzić, że kluczem do przezwyciężenia wszelkich blokad jest aktywność. Chodzi o bycie proaktywnym w reaktywnym świecie. O odzyskanie kontroli nad planowaniem i własną asertywnością. Na umiejętnym posługiwaniu się dostępnymi narzędziami. Cała reszta jest już prościzną.
Krok po kroku
Feigon przedstawia proces sprzedaży w ujęciu etapowym. Każdą rozmowę telefoniczną należy oczywiście rozpocząć od przedstawienia się. Należy to zrobić w taki sposób, by nie odstraszyć potencjalnego klienta. Podobnie jest z e-mailami. Jeśli chcesz, by twoja wiadomość została otwarta, nadaj jej fantastyczny temat. Dobrze dobrane słowa mogą sprawić, że klient nie tylko odczyta wiadomość, ale też sam będzie szukał z tobą kontaktu. Warto też wiedzieć jak nawigować rozmową. Osoba, która kontroluje przebieg rozmowy, robi to w sposób niewidoczny, ciągły i ukryty. Szczególnie ważne jest to w momencie, gdy sprzedawca rozmawia z osobą niedecyzyjną. Trzeba nakłonić ją, by oddała słuchawkę komuś, kto ma kompetencje zakupu. A to już całkiem trudna sztuka, więc rady z pewnością się przydadzą. Niezwykle ważne jest zadawanie pytań. Muszą budować zaufanie odbiorcy. Dobrze jest zadawać tylko jedno pytanie na raz, po to by rozmówca miał szansę na nie odpowiedzieć. Trzeba jednak mieć świadomość, że żeby coś sprzedać przez telefon, trzeba wykonać pewien taniec z pytaniami. Koniecznie muszą być w dobrym stylu. Na szczęście, Fegion przygotował przykłady dobrych pytań i tych kiepskich. Konwersacja to nie tylko mówienie. To też słuchanie. Dobry sprzedawca umie słuchać. Bardzo często rozmówca nieświadomie daje wskazówki, co by go przekonało do zakupu i jakie wartości sobie ceni. Wystarczy tylko je właściwie zinterpretować. Warto też pamiętać o słuchaniu aktywnym. Jego dwa elementy to: parafrazowanie, czyli mówienie tego samego zdania przy użyciu innych słów oraz pytania precyzujące. Rozmówca czuje się ważny i doceniony, dzięki temu bardziej się otwiera… i nie odkłada słuchawki. Na tym etapie dobrze jest też robić sobie notatki. To bardzo ułatwia wyciąganie właściwych wniosków z rozmowy i sprawia, że sprzedawca się w nich nie gubi.
Sięganie po więcej
Książka „Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet” zawiera też informacje dla osób, które chcą sięgać po więcej i odnosić sukcesy w sprzedaży. Drogą do nich są powiązania, na które trzeba zapracować. Szczególnie ważne jest tutaj rozpoznawanie osób z kompetencjami zakupu. Rozmowa z każdym innym to strata czasu. Warto też wiedzieć, że przedstawiciel handlowy nie powinien od razu kontaktować się z osobami najwyższymi rangą w danej firmie. Najprawdopodobniej taka metoda zakończy się fiaskiem. Lepszym rozwiązaniem jest kontaktowanie się z pracownikami niższego szczebla, ale o dużym znaczeniu – np. asystentami zarządu. To osoby, które mogą w łagodny sposób wciągnąć sprzedawcę w strukturę organizacji. Dopiero później, przedstawiciel może czuć się na tyle śmiało, by samodzielnie kontaktować się z najgrubszymi rybami. Oczywiście, wcześniej powinien zaznaczyć swoją obecność i wnieść swój wkład w działalność firmy.
Prezentacja
Każdy produkt musi być właściwie zaprezentowany. Przedstawiciel może być najsympatyczniejszą osobą na świecie, ale jeśli nie będzie umiał dobrze zaprezentować siebie i swojego produktu – polegnie. Przede wszystkim należy podejść do tematu poważnie. Zdarza się, że sami sprzedawcy widzą w tym coś zabawnego. W takim wypadku momentalnie druzgoczą szanse na sprzedaż – sami niszczą swoją pozycję ekspercką. Koniecznie należy też pamiętać, że każda prezentacja rządzi się swoimi prawami – pokaz techniczny, webinarium i prezentacja biznesowa będą wyglądały inaczej i są kierowane do innej grupy odbiorców. Ważne jest, by wybrać je właściwie. Jeśli prezentacja przebiegnie pomyślnie, to nie pozostało już nic innego niż finalizowanie transakcji. Może warto też pomyśleć o stworzeniu partnerstwa? Jeśli współpraca przebiegła w zadowalającej atmosferze, a ty widzisz dalsze możliwości na sprzedaż – to warto zadbać o relację.
Raczej dla profesjonalistów
„Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i internet” są propozycją raczej dla profesjonalistów niż dla amatorów. Zawiera wiele informacji, które mogą zmienić spojrzenie na pracę freelancera lub osoby prowadzącej sprzedaż przez internet, czy telefon. Jednakże zawiera też sporo szczegółów, które mogłyby zniechęcić amatora. Pomimo że książka została napisana bardzo przyjaznym językiem, to jej treść nie porwie nikogo, kto nie fascynuje się tematem zdalnej sprzedaży. Jeśli jednak z tą branżą wiążesz swoją przyszłość (chociażby tą najbliższą) to zdecydowanie warto przeczytać i dobre rady wziąć sobie do serca.