Wejście na rynek z innowacyjnym produktem nie jest łatwe. Na początek trzeba przekonać odbiorców, że w ogóle potrzebują tego konkretnego produktu. Nawet po rozpoczęciu sprzedaży może okazać się, że projekt niekoniecznie odpowiada potencjalnym konsumentem. Z tego powodu dobrym pomysłem jest wcześniejsza analiza danych. To na niej można zbudować sukces startupu. Jak to zrobić? Jak czytać wskaźniki i które trzeba brać pod uwagę? Podpowiedzą Alistair Croll i Benjamin Yoskovitz w swojej książce „Metoda Lean Analytics. Zbuduj sukces startupu w oparciu o analizę danych”.
Autorzy
Alistair Croll ma dwadzieścia lat doświadczenia w pracy przedsiębiorcy. Jest autorem książek, trenerem i mówcą. Specjalizuje się w startupach, które wspiera w ich rozwoju. Benjamin Yoskovitz od piętnastu lat pracuje w branży internetowej. Jest mentorem startupów i centrów przedsiębiorczości. Często pojawia się na konferencjach, na których także przemawia. Połączyli swoje siły, by napisać podręcznik dla tych, którzy marzą o własnym dochodowym przedsiębiorstwie w nietradycyjnym wydaniu.
Pełen proces
W tej książce zawarto cały proces analityczny. Od pomysłu aż do zestawień produktu i potrzeb rynku. To czterysta stron wiedzy podzielonej na cztery części. Pierwsza z nich to „Przestań się okłamywać”. To bardzo ważne by planować na podstawie rzeczywistych wyników pomiarów. Nie można sugerować się swoimi pobożnymi życzeniami czy przeczuciami. Podstawą do tworzenia nowego produktu są tylko pomiary wyników. Druga część dotyczy poszukiwania właściwego wskaźnika „na teraz”. Chodzi o to, by wskaźnik był dobrze dobrany do aktualnej sytuacji. To oczywiste, że inne wskaźniki będą potrzebne na etapie projektowania produktu, a inne na etapie dostosowywania go i udoskonalania. Trzecia część to opis punktów odniesienia. W końcu żaden biznes nie jest zawieszony w próżni. Żeby móc ocenić, czy dobrze się rozwija, trzeba wiedzieć, na co patrzeć. Jest to uzależnione od charakteru startupu. Zupełnie inne punkty odniesienia będą dotyczyły sklepu internetowego, inne bezpłatnej aplikacji mobilnej, a jeszcze inne – strony z treściami. Ostatnia część dotyczy modelu Lean Analytics w praktyce.
Na którym etapie?
Ważne jest, by wiedzieć, na jakim etapie rozwoju aktualnie znajduje się twój startup. To podstawa do podejmowania jakichkolwiek decyzji. Etap pierwszy to empatia, drugi to chwytność. Potem jest wirusowość, przychody i skalowanie. Każdy z tych etapów charakteryzuje się zupełnie innymi cechami, więc wymaga też innego podejścia. Z książką Crolla i Yoskovitza, postawienie właściwej diagnozy nie jest trudne. Oczywiście, trzeba też pamiętać, że etap rozwoju zmienia się w czasie. Trzeba, więc trzymać rękę na pulsie i obserwować następujące po sobie zmiany.
Jaki powinien być dobry wskaźnik?
Żeby móc kontrolować postęp startupu trzeba dobrać właściwe wskaźniki lub po prostu KPI. To właśnie one pozwalają na obiektywne stwierdzenie, w jakim kierunku zmierzają sprawy. Firma rozwija się zgodnie z przewidywaniami? A może radzi sobie lepiej? A może jest gorzej, niż planowaliśmy i trzeba stworzyć plan ratunkowy? Należy, więc określić jakie wskaźniki będą nadawały się najlepiej do rzetelnej oceny. Dobry wskaźnik powinien być zrozumiały. Jeśli jego definicja zajmuje trzy strony małego druku i nikt nie jest w stanie powtórzyć, o czym właściwie mówi – to nie jest to dobry wskaźnik. Powinien też mieć charakter porównawczy. Najłatwiej porównuje się liczby, ale nie jest to jedyne rozwiązanie. Ważne by istniała możliwość porównania ze sobą wyników w różnych okresach i dla różnych grup odbiorców. Według badań, na podstawie liczbowych wskaźników najłatwiej podejmuje się decyzje. Ciekawe są też wskaźniki w formie stosunków liczbowych. Są one wskaźnikiem porównywalnym już z samej swojej definicji. Ważne jest też, by unikać wskaźników próżnych. Ich celem jest poprawa samopoczucia, ale nie dają żadnej rzetelnej informacji na temat stanu startupu. Takim wskaźnikiem może być liczba trafień lub liczba wyświetleń strony. Wskaźniki te generują bardzo ładne wykresy. Zazwyczaj – idą w górę. Przedsiębiorca się cieszy, bo skoro wykresy rosną, to wszystko jest w porządku, prawda? Cóż, liczenie wyświetleń nie bardzo ma sens. Jeden użytkownik może przecież wyświetlić tę samą treść kilkanaście razy. Podobnie jest z liczbą odwiedzin. Wyobraź sobie, że masz na stronie 200 odwiedzin. To może oznaczać, że jedna osoba była na stronie 200 razy albo że 200 osób odwiedziło ją jednokrotnie. Obie te sytuacje są niezbyt zadowalające. Kolejnym próżnym wskaźnikiem jest liczba obserwujących lub polubieni. W mediach społecznościowych szaleje się, by podbijać wartość tych wskaźników. Tyle że właściwie nie do końca wiadomo po co. To tylko konkurs popularności. Wartość mają tylko osoby obserwujące, które wykonują pożądaną czynność. Taką, która ma wartość z perspektywy przedsiębiorcy. Podobnie jest z czasem spędzonym na stronie. Wiele osób uważa go za cenną informację. Tyle że spójrzmy na tę sprawę obiektywnie – jaka to różnica, czy ktoś spędził na stronie 10 minut, czy 30? Strona mogła być otwarta, a użytkownik akurat robił sobie kawę i jadł śniadanie. Czy taki parametr może być wiarygodny?
Właściwie dla kogo?
„Metoda Lean Analytics. Zbuduj sukces startupu w oparciu o analizę danych” to książka, która może zainteresować wielu przedsiębiorców. Po pierwsze – jest dla tych, którzy planują założyć swój startup lub już go prowadzą. Zainteresuje też analityków, którzy zajmują się wskaźnikami i ich interpretacją. Przyda się też osobom rozwijającym produkt, prowadzącym działalność związaną z marketingiem i PR. To podręcznik, który przeprowadza czytelnika przez cały proces tworzenia produktu i wprowadzania go do sprzedaży. Umieszczono w niej kilkadziesiąt studiów przypadków i wiele przykładów. Książka została napisana językiem przystępnym. Trudno nazwać go specjalistycznym. Zagadnienia tłumaczone są prosto i bardzo przystępnie. Z tego powodu, nadaje się na lekturę również dla tych, którzy dopiero przymierzają się do rozpoczęcia własnej działalności.